品牌影响力
近年来，一边是电商的大举进军，一边是无数百货商场门店深陷关店潮，许多实体零售业被挤压得无从招架。但我们也看到不仅有名创优品快速成长，连曾喊出“小米手机没有实体店”的雷军也变了卦，要做“全渠道生态”布局，提出未来5年渠道重点是线下门店。
最近，有十几年连锁运营经历的医疗器械连锁康复之家也重整战略，7月16日，他们在地处东单北大街的北京协和医院(东院)对门开出新店，这也是康复之家第四代直营样板店。该地段用寸土寸金来形容毫不为过，150㎡的门店月租金高达10万元。“康复之家的逆势开店背后，是门店拓展战略的全面调整正式启动。”康复之家连锁管理中心总裁刘宾指出。
去离顾客最近的地方
刘宾表示，康复之家在一线城市的布局已经完成，接下来的工作是在北上广三个特大城市继续做直营，深耕细作，并在一年内将所有直营店升级到第四代;尚未开店的个别省会城市会再开一两家直营样板店，将品牌影响力辐射到全省;同时，加快二三线城市的招商加盟步伐。
此前，康复之家线下的医疗器械连锁店也遭遇了相当大的困难，来自线上的巨大冲击，器械店无法刷医保卡，器械购买的低频特点以及越来越高的成本，这四个问题困扰着刘宾等管理层。于是，康复之家迅速开出线上旗舰店并收购德开做医药电商，在线下则主推有强服务属性的商品，做覆盖全国的售后服务网络。既然无法改变器械店不能刷医保卡的政策，康复之家决定更要坚守住医院这块阵地，去离顾客最近的地方。而近期的百度医疗广告事件证明了这一决策的正确：靠百度导流成本很高而效果大不如前，把钱花在店租上，用选址“导流”更明智。同时，增加高频购买商品及高频服务增加跟顾客的互动。高成本问题则用在运营中提升人效、坪效来化解。
康复之家直营店选址严格，必须开在三甲医院门诊部、急诊部、住院部的正对面，要求一出医院就看到店招，当中不应有护栏阻隔客流。这样的要求，店租成本偏高可想而知。以新开的北京协和店为例，一百多平米的门店，年租金过百万，盈利周期长的问题不容忽视。但刘宾认为，这类一线城市的三甲医院基本是全市、全省乃至全国医疗资源最集中的位置，有来自全国各地的患者及其家属，是品牌推广的制高点，能推动康复之家在全国知名度的快速蔓延，有助于帮加盟店拓展当地市场，承接患者回家后的后续服务。而且这个位置的门店能吸引最直接的客群，更便于开发医院后市场。
康复之家定位于为单病种患者提供医院后市场健康管理的服务型平台，通过布局线上线下医疗器械零售公司销售器械，德开大药房和实体药械店提供慢病用药，成立健租宝公司承接大件器械租赁、家庭无障碍设施改造等服务，施恩中医医院未来也将为单病种患者做上门康复训练，各子公司互为流量入口，获客成本经多重业务分解，实际大大降低。每个业务端口都会沉淀会员，供其它的业务端口进行开发和服务。对顾客来说，从一线城市三甲医院附近的直营店到各地区的加盟店均有布局，提供了较完善的服务链条，增加顾客粘性;对合作者来说，拓展了客源和业务的覆盖能力，实现了商品和服务的多层次收入来源。康复之家在建的信息系统能持续对顾客进行精准描像，销售的智能检测类商品可形成统一的家庭健康管理入口。多层次的系统工具不但可帮助平台参与者管理好顾客，也能对整个运营和做好利益的自动配置。
事实上，在“好医院开大店”的策略已颇见成效，上海中山医院对面的斜土路店就是一个例子。该店面积100平米出头，月租金7万，但月销售额从0-20万用了三个月，而从20万到现在的70万只花了9个月。“以前我们实体店冲到20万的月销量需要半年。这样的门店产出好很多，增长曲线快，因为靠近医院，能享受到医院对器械新品做市场教育的红利，还能承接DTP器械销售。我们给它的定位是月销百万。”
新样板新思路
从康复之家在本月16日新开的协和店来看，他们第四代样板店主要做出以下调整：
首先是VI设计，从之前的绿色为主改为大量木质元素。刘宾的考虑是，用木质元素增加一些高品质居家氛围，跟顾客更贴近。
然后是对陈列模式的调整，从顾客需求规划，更注重同类型健康问题相关产品陈列的关联性。
第三是对面积的要求。必须在150-200㎡之间(此前门店面积一般在80㎡左右)，增加售前接待专区，扩大体验区。“无论顾客在这里是否消费，接待环节必须前置，因为顾客器械店必然有需求，他的购买与否取决于我们是否对其有专业的深度了解。”
第四是精选品类。以前大家做商业连锁总想让品牌完整、价格带完整，但康复之家今后一定会减品牌、减品，在功能带完整的前提下再考虑价格带的设置，让顾客能获取最完整的搭配套餐，把更多的空间让给体验、接待和新品类引入等功能。此外，将咨询标准化话术、产品服务宣传册、整个营销工具的设计都与包销定制商品和自有品牌一体化，严控价格体系，保证加盟商的利润空间，增强总部掌控力。
刘宾认为，在现阶段打造实体店，应注重线上线下从新分工，打造服务闭环，通过精选定制商品来定制顾客，做深度服务，帮助顾客降低健康维护成本。“企业不能只做简单的O2O或O+O，应该是顾客最方便在哪儿看到你，你就出现在哪儿，无论他想去微信服务号或者移动端、PC端还是门店，出现在顾客需求的每一个场景中。”
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