奥运+电商 日本家居品牌的翻倍秘诀

　　在中国，airweave爱维福(以下简称“爱维福”)基本上是一个大家都没听说过的品牌。但是作为一个发源于日本的高端床褥及枕头品牌，它的产品出现在日本各大高级酒店及航空商务舱内。同时，自2012年以来，爱维福相继成为上海浦东柏悦酒店、香港W酒店及上海浦东丽兹卡尔顿酒店的床褥供应商。

　　作为年销售额一个亿美元以上的耐用消费品品牌，爱维福在营销上发现捷径：体育+电商。“在日本，爱维福在2012年，用一年时间就暴增了5倍，达到54亿日元。这是如何实现的?就是因为伦敦奥运会，日本奥林匹克委员会使用了我们的产品。而且可以告诉你，这54亿日元的销售额当中，电商销售额占比达一半以上。”在接受《成功营销》杂志的独家专访中，爱维福株式会社爱维福会长高岡本州透露。

　　借助这一招，爱维福成功进军了美国、新加坡等海外市场，2015年整体销售额达到一亿两千万美元。四年过去，面对巴西里约热内卢奥运会，爱维福想在中国市场复制日本翻倍奇迹，而大招还是“体育(奥运)+电商”。6月，爱维福与中国奥委会达成协议，成为2016年里约热内卢奥运会中国奥委会官方床垫和床褥供应商。

　　作为一个细分家居类的耐用消费品品牌，爱维福或许给我们证明了：电商渠道+高举高打的官方体育合作者手法，是一种性价比很高的、从小众认知到大众销售的营销路径。

　　伦敦奥运：一年销量增五倍

　　作为一个单品床垫动辄成千上万元人民币的高端家居品牌，除了借助渠道，如何“更有性价比”地营销?虽然高岡本州的定位是“卖的不是床垫，而是一晚优质睡眠”，但是如何让消费者知道，他们床垫所带来的“优质睡眠”，强于其他任何床垫?

　　爱维福为什么卖这么贵?

　　airweave英文原意为“编织空气”，将其定义为品牌名称的爱维福，寓意是编织出具有空气层的床垫。爱维福采用超细纤维状树脂材料，运用三次元立体编织技术，使人睡上去后感到整个身体被轻轻托起，仿佛有种“如卧云端”的舒适感。高反弹性、均匀地分散体压、透气性佳、可方便水洗，四大功能。

　　“在我们实践中发现，消费者挑选床垫时会看一看、摸一摸、躺一躺，但是绝对不会有人在床垫上睡一晚再确定买什么床垫。但是如果仅仅是躺一躺的话，其实人们很难判断出床垫之间的品质差异，最多是感受一个软硬度而已。”高岡本州对《成功营销》表示。

　　但是，如何切入市场?让消费者在产品上睡一晚显然不现实。品牌想到：如果不能让消费者体验产品本身，那么让对优质睡眠有话语权的人来用如何?

　　而最需要优质睡眠的，就是第二天要比赛的运动员了。因此，品牌加强了与日本奥委会的合作，而优秀的产品也成为合作的敲门砖。在2008年北京夏季奥运会、2010年温哥华冬季奥运会、2010年南非世界杯，日本代表团都携带爱维福产品至赛场使用。