茅台千元时代卖酒策：让茅二代接掌销售

　　时隔一年再踏上仁怀茅台镇，参加茅台经销商大会，经销商吴先生(化名)少了几分压力，多了几分轻松。“去年这时候来这里听高管们讲‘信心’时，还是有些压力的，不过夏天之后就不担心了”。吴先生告诉时代周报记者。

　　与吴先生有类似心情的经销商不在少数。2016年，茅台酒的量价齐升，让不少过去微利或亏损的经销商再次尝到了“甜头”。

　　2012年底中央出台“八项规定”，让长期对公务消费有所依赖的白酒行业，尤其是高端白酒，一改往日高歌猛进的势头，转而陷入业绩下滑的泥潭，茅台也未能幸免。

　　2015年底，茅台率先出现弱复苏信号，接着五粮液于2016年3月上调其核心产品“普五”的出厂价，这也被很多业内人士解读为白酒行业转暖的标志之一。

　　与此前不同的是，如今白酒消费尤其是高端白酒的消费引擎，已变成了商务消费与普通大众消费。茅台集团董事长袁仁国在央视纪录片《永远在路上》中提到，如今公务消费的比例已从过去的30%降到现在的不足1%。

　　在公务消费萎靡后，茅台是如何转型，让大众消费与商务消费扛起业绩的大旗?

　　飞天茅台价格沉浮

　　飞天茅台酒的出厂价在2012年9月时达到819元后再无变动，但其一批价与零售价却持续飙升。2011年前后，在股市、房市不景气的大背景下，高端白酒也被一些人当作投资工具，飞天茅台身价也是一涨再涨，曾一度冲破2000元大关。一位酒业人士曾告诉时代周报记者，“当时只要你能拿到正品茅台酒，随手一转，一瓶便能赚上100多块钱”。

　　如此昂贵的价格让不少消费者望而却步，此外，市面上流通的产品数量有限也让飞天茅台难以飞入寻常百姓家。一位茅台集团的工作人员曾在《永远在路上》中表示，之前在茅台酒厂购买飞天茅台需要排长队，普通消费者很难买到正品茅台酒。

　　“八项规定”出台之后，飞天茅台的价格也随之下跌，2014年时零售价曾跌至819元，与出厂价一致;到2015年，飞天茅台的一批价稳定在830-850元间;此后贵州茅台曾在2016年春节前铁腕处理了多家经销商以维持价格稳定，并将一批价稳定在860元上下，该价格与2015年春节时的终端价格相当。

　　上述酒业人士向时代周报记者表示：“2008年金融危机后，尽管经济增速放缓，但总归还在增长，消费者收入也在增加，这也为消费升级创造了条件;最关键的是，‘八项规定’之后，高端、次高端白酒的价格都大幅下滑，这时普通消费者发现，他们也能买得起茅台，这样一升一降，就为茅台转型大众消费创造了条件。”

　　2016年春节后，飞天茅台价格有所回落，但自夏天起进入“量价齐飞”状态。尽管贵州茅台官方对“涨价”一事多次予以否认，但市场上关于飞天茅台要涨价的传闻一直都未停止过。