从“价格屠夫”到“玩在国美”，国美新零售策

　　原标题：从“价格屠夫”到“玩在国美”，国美新零售策略的首次全面剖析

　　第一部分：方巍分享

　　十几年前，我加盟国美的时候，市场供不应求，国美电器作为一个电器行重新搭了一个场景，就是“价格屠夫”。大家通过供应链把价格打到最低，形成了自己的一个场景，因为价格便宜而形成了流量

　　互联网发展后，用户能够在市场上看到比电器行还便宜的商品，而且在网上就能交易，消费者不会再选择在地面商店购买了，原有地面场景的盖被互联网技术掀开了。掀开了以后，在零售领域，百货和家电都发生了很多变化，过去的商场价格下降了57%，国美电器同店总体下降了10%左右。我们自己也分析过，用户流量逐步从商场到了网上;也有一部分的人群，进入到了新的线下场景，比如说家具卖场、活跃的新兴卖场，国美电器行可以说是腹背受敌。

　　同时，互联网也到了增长瓶颈，50%的高速增长区间已经结束，总体来说处在一个30%的相对快速增长时期。用户也发生了变化，过去还是吃饱肚子，现在则是追求个性化的东西。

　　国美的组合拳

　　过去国美的流量实际上是因为商品价格便宜，现在国美的策略不是经营商品，而是经营客户。也就是说用户想要什么，我就给他什么。国美在谋求一些变化，原有的场景会变化，新的场景遍布400多个城市，1600多个门店，新旧交织形成了线上线下的穿行。

　　可以总结为以下几点：

　　以家为轴心，向家庭解决方案提供商转型

　　从动线向记忆消费习惯转变

　　打造线下体验场景

　　以“社交+分享”的模式建立圈层

　　增加与用户的接触频率

　　与用户的接触方面，用户能不能体验到适合他的产品和服务才是关键，强大的选品能力能让平台更丰富，这个逻辑是有头有尾的。用户线上提出需求，形成我们的价值体现，中间把商品服务推进，然后形成一个线上线下的场景化进程，这就是国美“社交+商务+利益分享”的逻辑，下面各块具体来说一说。

　　以“家”为轴心的成套方案

　　实际上国美在打造一架飞机。国美前端就是入口端，过去入口端是家电零售，现在希望把这个入口端演变成一个以家为轴心的解决方案提供商。家有三条主线，家电、家居和家装，一共有4.5万亿市场容量。

　　三年前中国人厨房装修花不到一万美金，有厨柜、冰箱就行了。但美国和欧洲的中产大约会花费三万美金到三万欧元，因为他们是把厨卫作为一个整体来设计的。之前很多人去日本买马桶盖，现在会选择一个整体的日式卫浴体系，包括自动加热不起雾的镜子。现在用户需求发生了变化，用户不想一件件买东西了，而是更倾向于一体化设计，比如门厅一体化设计，厨房一体化设计，卫浴一体化设计等。所以以家为轴心的解决方案提供商是国美未来发展的重点。