lily企业数字化转型突破三道关卡

　　传统企业数字化转型，这是一个比较有趣的话题：一方面，在概念天花乱坠目不暇接的今天，这个话题早已不新鲜了;另一方面，却是很尴尬的现实，虽然是老套的话题，但突破者却至今寥寥无几。

　　互联网鼓吹者一度将其归因为传统企业缺乏互联网思维。这是很严重的“指控”，意味着传统企业“先天不足”，它们缺乏数字化转型的基因，后天怎么补都无济于事。

　　然而，2016年手机线下渠道开始对线上啪啪打脸，不同渠道的功能被重新审视。与其归因于基因“玄学”，不如说是解决了利益平衡问题。只要是利益问题，总有解决方案，只是时间长短而已。

　　商务时装品牌lily三年前开始数字化转型，当时是把电商作为销库存的工具。三年过去了，网络渠道在lily的战略中已然转变角色。它的有趣之处正是在于：如何平衡线下与线上的利益。

　　突破第一道关卡：消费者引流

　　线上与线下渠道利益冲突的核心在于：争夺重叠的消费群。

　　线下渠道需要通过不断开店、增加店铺密度来增加与消费者接触的机会。这样做，一是受地域限制;二是需要开店成本、人力成本等投入;三是拓展市场需要一定的时间。与之相比，线上渠道在开店、传播方面有着低成本和时间优势，因此，对线下渠道消费群形成了极大的吞食效应。

　　在这种情况下，如果企业贸然进行线上渠道拓展，很容易引起线下渠道经销商反弹。对于这个问题，lily品牌总经理陈川认为可以通过业绩分成机制予以解决。

　　lily没有将渠道分为线上和线下，而是将其双向打通。消费者在线上下单，由数字化系统分析派单给距离消费者最近的门店发货，物流则外包给第三方，门店参与销售分成。或者，消费者在门店体验并下单，由数字化系统根据消费者需要的款式和尺码，选取离消费者最近的门店发货，快递则交给第三方物流完成。虽然交易在线上进行，但下单门店和发货门店都参与销售分成。

　　这样一来，线上与线下不再是对立的关系，而是互相导流的合作关系，解决了争夺消费人群的问题。

　　突破第二道关卡：价格统一

　　由于线上渠道天然具有成本优势，价格比线下低，从而对消费人群形成“掠夺”之势。很多制造商通过为线上供应不同品牌产品或销售库存品等方式避开这个问题。

　　2013年之前lily也采用这种做法，将线上作为销售库存的主要渠道。但是当时，lily明确表示不会永远将线上作为销库存渠道，未来线上渠道一定会成为Lily发展战略中的重要角色。

　　截至2016年10月，据陈川介绍，线上渠道带来的销售额已经占到lily总销售额的15%左右，未来他希望这一比例达到30%以上，“线上渠道增长非常快”。