海澜之家：卖的不只是衣服

　　有目共睹的是，即便是在一片质疑声中，尤其在如今本土服装业的日子不好过的情况下，却未能阻挡它扩张的步伐。

　　提起海澜之家的商业模式，应该说是褒贬不一的，只因它特立独行的连锁加盟模式让多数人不能看懂。但有目共睹的是，即便是在一片质疑声中，尤其在如今本土服装业的日子不好过的情况下，却未能阻挡它扩张的步伐。

　　据海澜之家最新公布的年报显示，2015年公司拥有门店3990家，其中“海澜之家”门店3517家，旗下品牌“爱居兔”门店306家，“百衣百顺”门店167家。全年主营业务收入158亿元，同比增长28.30%，归属母公司净利润29.5亿元，同比增长24.35%。

　　海澜集团董事长周建平曾说过，质疑，是因为看不懂海澜之家。“海澜之家的模式，在中国独一份，没有人能模仿。”

　　模式之轻

　　周建平口中所说的中国独一份的商业模式，也被称为“类直营”模式，即“上游赊销货品制+下游财务加盟制”。

　　在采购环节，也就是上游，海澜之家主要采取零售导向的货品赊购、联合开发、滞销商品退货及二次采购相结合的模式。产品由海澜之家与供应商联合开发，公司既始终掌握产品设计的主导权，又充分利用供应商的设计资源。也就是说，海澜之家所有的服装设计、样式，都是由供应商的设计师提供，它自己并不直接参与设计。但是，供应商的设计完成之后，要由海澜之家总部的设计师审核挑选，根据当下流行的服装趋势，留下可能的畅销款，然后再下订单。而且海澜之家与供应商会签订滞销商品可退货条款，不承担尾货风险，库存需要供应商自己回购。

　　事实上，海澜之家之所以能够快速扩张，主要原因还在于他能低成本开店。

　　在销售环节，也就是下游，海澜之家的加盟店是由加盟商自筹资金、以自身名义办理工商税务登记手续设立，加盟商拥有加盟店的所有权并承担加盟店经营费用，海澜之家只负责品牌维护和加盟店具体管理。另外，海澜之家与加盟商之间的销售结算采用委托代销模式，加盟商不承担存货滞销风险，商品实现最终销售后，加盟店与海澜之家根据协议约定结算公司的营业收入。

　　表面上看，没有库存风险，没有投资压力，海澜之家似乎是占尽了好处，实际上海澜之家本质并不是卖衣服的，卖的是服装供应链和门店的管理能力。简单地说，它卖的是服装业的“软件”，也就是所谓轻资产模式。它将自身的利益与优势和加盟商、供应商的利益与优势有机结合在一起的，三方各司其职、各获其利、共同发展。产品畅销则海澜之家、加盟商和供应商均能获利，产品滞销则三方均有损失。