向IBM学销售方法论

　　李总监跳槽了。带着国内顶级咨询公司高管和钢铁行业金牌销售的称号，被挖到了某世界500强咨询公司，担任合伙人，主管北方区业务。

　　顶着光环，戴着新头衔，又是熟悉的咨询行业，还是自己轻车熟路的销售工作，李总监春风得意，感觉轻松地上阵了。

　　第一周的周五到了，吃过午饭，刚刚落座，叮咚，老板来了一封邮件，要李总监按模板准备一下称作Weekly Cadence Review的文件(后来李总监才知道这叫销售审查与预测周报)。做呗，这有什么难的，老江湖还怕新花样?

　　可打开文件一看，李总监发懵了，一大堆名词看都看不明白，更不用说准确填写和汇报了。对付呗，反正销售不就那些事儿吗?

　　想必你也猜得到，第二周周一上午的销售例会上，李总监开头开得很艰难。每一个他想当然的回答都遭到了老板强有力的挑战。同样是销售高手出身的老板，加之大公司严格的销售管理训练，每一个逼迫式的发问，都直指一个销售机会的本质。为什么老板能对他没参与的项目有如此精准的提问，并能清晰地指导下一步的销售重点该从哪里开始，每个销售机会下周应该推进到什么程度?李总监一边汗流浃背地应对着，一边有所触发地思考，过去凭经验、凭一线冲杀的销售玩法，在今天面对训练有素的下属团队时可能行不通了，得像老板那样有“神眼”去管理。

　　一段时间的适应之后，李总监终于知道，这套模板、周例会以及老板的审查会议，背后支撑的其实就是一套全球适用的销售方法论。这套方法论不仅管理着十几万人的销售团队，还支撑着公司一年近千亿美金的销售收入。随着不断的适应，李总监还发现，这同一套方法论统领着跨度极大的不同业务，还能把一个个大学毕业的新兵在一两年内训练成合格的销售人员。真是不可思议，李总监大开眼界、大长能力。

　　IBM的客户价值方法

　　这家公司就是著名的IBM，一家严格注重销售方法论，并且与时俱进，与战略协同不断提升销售方法论的公司。以下就是它2008年开始全球部署的销售方法论升级版——CVM(客户价值方法)，让我们一睹其真容。

　　销售方法论如何形成

　　步骤1：基于历史数据和经验形成赢率模型

　　对于任何一家有经营历史的企业，它一定是有销售的，也一定是有销售业绩的。在将经验沉淀为销售方法论时，首先要设计出属于自己的赢率模型。具体来说，一个刚开始接触的一般销售机会，要如何分阶段、分里程碑地把它赢的概率从0上升到100%，并最终赢下来?中间有哪几个明显的赢率上升阶段，并有什么样的显著识别特征?如此条分缕析公司的各个销售机会就可以被量化评估和跟踪，同时也能指导每个销售人员一步一步从低赢率向高赢率提升和推进。