海澜之家的华丽成绩是如何完成的？

　　一、逆势的华丽成绩单

　　海澜之家市值突破600亿元，超越Coach、Prada、Burberry等世界著名品牌，在服装企业业绩纷纷遇冷的大环境下，在A股上市的海澜之家成为“另类”。标准普尔公布的“全球市值最高服装配饰奢侈品公司25强名单”中显示，来自中国的海澜之家排名第14位，市值为94.98亿美元。

　　随着网购成为潮流，实体店倒闭潮越来越猛烈。许多线下零售企业深深感受到了压力，做起了线上销售，或是O2O模式。在关店潮中，海澜之家却逆势疯狂开店，2016年前三季度新增门店972家，营收过百亿元，位列2016年前三季度全国服装零售业上市公司总营收榜首。毫无疑问，在行业面临寒冬的情况下，海澜之家逆势交出了一张华丽的成绩单!

　　有人问安踏创始人丁志忠在互联网的巨大冲击下，零售业谁能活下来。丁志忠说除了自己，还有一个品牌——海澜之家。海澜之家创始人周建平说：我们不是一家服装企业，因为我们不赚差价。那么，海澜之家卖的不是服装，究竟是什么呢?

　　二、海澜之家的商业模式画布

　　经营业绩背后必有恒定的赢利逻辑作为支撑，相比其他同行，海澜之家的商业模式有何优势呢?笔者用瑞士商业模式专家Alex Osterwalder的“商业模式画布(Business Model Canvas)”来描述和分析海澜之家的零售模式。

　　商业模式画布的九个模块回答了企业提供什么、为什么提供、怎么提供、收益如何以及成本如何5个问题。

　　1.清晰的价值主张：男士着装整体解决方案

　　男士的购物习惯与女士有较大区别，其消费行为目的性更强，希望通过一种快捷的方式完成既定的目标。海澜之家提供了男士着装的整体解决方案，帮助客户在穿衣选择上做减法、节省时间。成年男性所需的服装这里应有尽有，涵盖了成年男性从头到脚、从内到外、从冬到夏、从正装到休闲装的所有产品。入店消费者可以买到全套服饰，充分迎合了中国男士的消费习惯，节省时间的同时简化决策。

　　2.准确的客户细分：都市白领男士

　　一个服装企业不可能占领全部市场份额，只能选择若干细分市场作为自己的目标市场。海澜之家的目标客户是25—45周岁、年收入在5万—10万元的男士，这是品牌男装市场中竞争相对较小，但是市场份额足够大的蓝海市场。它的每套西服价格在480—1680元，比同档次品牌的价格低很多，完美实现了“高品位，中价位”的品牌理想。

　　3.亲和的客户关系：“无干扰，自选式”男人的衣柜

　　男人购物是需要才买，看中就买，并且不喜欢有人在旁边跟着、盯着。海澜之家摒弃了传统的人盯人导购模式，给消费者提供了一个无干扰的、自由自在的购衣环境。服饰产品按品种、号型、规格分类出样陈列，消费者可以根据自己的身高、体形轻松自选购买。正是这种轻松、方便的购衣体验，使更多的男性消费者愿意来海澜之家，选了西服选衬衫，选了衬衫选领带，选了领带选皮带，成为时尚便捷的“一站式”消费。同时，抓住男性购物直接、不爱过多讲价的特点，所有商品都是按照标签价格销售。此外，还坚持一年四季不打折、不降价，以维持品牌形象。