中间产品做品牌，难呐！

　　人们开着奔驰，却鲜有人知道它的ESP(即车身电子稳定系统)来自德国著名汽车供应商博世。

　　的确，一提起大众消费品，人们对吃穿住行的各种品牌如数家珍，但一提到中间产品的品牌，似乎知道的人就不那么多了。如此看来，品牌只有对大众消费品才是重要的，对零配件、原辅材料等中间产品而言，似乎无关紧要。但当真如此吗?或必然如此吗?

　　中间产品虽然扮演着“幕后英雄”的角色，但却以各种不被察觉的方式影响着销售的进程和结果。看看国外的中间制造商品牌，从英特尔芯片到高通的骁龙处理器，人们却耳熟能详，并且按图索骥般在影响我们对终端产品的购买。

　　所以，无论对于大众消费品还是中间产品而言，品牌都扮演着重要的角色。品牌是企业的溢价资产，一个高知名度的品牌可以带动整个企业快速发展。显然在这方面，美国人始终领先全球。那么在“供给侧改革”的政策引导下，中国的中间产品应该如何打造自己的品牌?

　　原小天鹅集团副总裁徐源认为，中国大量的中间制造商急需在品牌意识上补一堂课。

　　中间产品做品牌，难呐!

　　从客观上看，中间产品创造品牌有一定的难度。由于其“品牌和产品”先天隐性化，而且大部分中间产品的目标客户集中，市场区域分散，中间产品的购买行为往往批量大、价格高，选择风险大。面对产品，采购商的集体和理性决策居多，决策周期长、考虑的综合因素多，品牌所起的作用可能十分有限。这些都客观上给中间产品的制造企业，特别是新进入者塑造品牌带来更大的难度。

　　另外，中间产品的销售还有一个显著的特点：以关系营销为主。“客户关系”成为营销成功的关键因素。有人曾精辟地总结过：中间产品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销。而Y或许要占到80%以上。虽然随着社会进步，这个比重会不断减少，但“关系营销”依然是日常销售活动过程中的重头戏。

　　但如美国人已经做到的，这不意味着中间产品打不出品牌。

　　只有基于对中间产品与大众消费品之间差异的理解，才能更好地打造中间产品的品牌。

　　品牌不是商标，是客户认同

　　对于中间产品而言，品牌到底是什么?

　　如果说品牌是印在产品上的LOGO，大多数品牌都会被湮没在终端产品的内部设计里。事实上，中间产品的标志通常不被允许体现在终端产品的外观上。但这是梦碎，还是梦起，还是取决于企业怎么想。

　　要知道，品牌不是产品上的商标，也不是靠钱砸出来的广告，品牌是客户对产品和企业的认同。但客户的认同从哪儿来?从对产品、对价格、对服务的体验中来。