小米的线下拼图

　　一年前，困境中的雷军和眼观六路的马云几乎同时谈起了新零售，马云的答卷是盒马鲜生，雷军交出了升级版的小米之家。不同的是，马云享受了所有艳羡的目光，留给雷军的只有质疑。

　　那段时间，滑落谷底的小米让雷军承受着巨大压力，在一次采访中，他回忆这段低潮期的原因，认为“小米最大的错误是忽视线下”。

　　小米“补课”线下

　　2016年，小米不快了。

　　依靠“专注、极致、口碑、快”的七字诀，小米曾经在手机行业掀起互联网模式的巨大浪潮，逼得各大厂商推出互联网品牌应对。

　　然而，到了三四线城市，线上渠道的力量已经是强弩之末。2016年，小米绝望地发现，在三至六线城市，要网上排队抢购的小米，根本无法和实体店遍地的OPPO和vivo竞争。那年，“OV”两家的线下专卖店，都超过了20万家，而小米只有寥寥几十家线下门店。

　　根据IDC的数据，2016年小米在中国大陆的出货量是4 150万台，同比下降36%，市场份额更是从15.1%跌至8.9%，缩水了几乎一半。甚至有分析师声称，小米的估值只剩40亿美元，只有巅峰时的十分之一。

　　曾经意气风发的雷军，没有对外公布小米那年的销售数据，而是低调地强调小米需要“补课”。

　　雷军口中的课就是线下。

　　2016年2月，小米决定把小米之家的职能从服务转变为零售，当时小米之家只有20家左右。

　　截至2017年12月，根据小米副总裁、小米之家总经理张剑慧透露，全国的小米之家总数已经达到264家。

　　不到两年，小米之家的数量增长到13倍，小米对线下的重视和渴望，可见一斑。

　　鲜为人知的是，在这264家小米之家里，只有约50%是小米完全自营的，这些自营店绝大部分分布在一二线城市。在三四线城市，小米采取“他建自营”的策略——由合作方寻找店面、开店，小米负责运营，双方分成。

　　线下渠道意味着即买即得;意味着看得见摸得着的体验;也意味着消费者心智的占领。

　　就在前不久，刚刚升任小米公司总裁的林斌宣布：“小米能够撑起商圈的收费，小米之家目前销售额很高，已开业的每一家店都在挣钱。”

　　按照雷军的估计，今年小米之家能产生60～70亿元的收入。而按小米公布的数据，小米之家的单店月均销售额约为519万元，也就是说，这264家小米之家，每年能给小米贡献164亿元的销售额。据统计，小米之家的坪效为27万元，在全球范围内仅次于苹果的每平米40萬元，远高于同行。